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Auch bei großem Aufwand für deren Risikobewertung, lassen sich Forderungsverluste nicht vollständig vermeiden.
Unternehmen müssen fortlaufend investieren, um im Wettbewerb zu bestehen. Da können unbezahlte Forderungen schnell zum Problem werden. Sie belasten die Liquidität und Ertragslage erheblich und führen zu hohen internen Aufwänden im Debitorenmanagement. Der Ausbau des Kerngeschäfts soll jedoch nicht unter Forderungsverlusten leiden. Wenn das benötigte Kapital für den nächsten Innovationsschritt knapp ist, empfehle ich den Verkauf zahlungsgestörter Forderungen. Das kann eine lohnenswerte Alternative sein, sofern man einige Erfolgsfaktoren im Blick behält.
Eine überfällige Bestellung aus dem Online-Shop, die verdrängte Handy- oder Stromrechnung oder hohe Kosten für das Mietauto – in nahezu jeder Branche gibt es säumige Kunden, die Unternehmen täglich vor Herausforderungen stellen. Natürlich lassen sich Forderungsausfälle zum Beispiel durch vorbeugendes Risiko- und effektives Forderungsmanagement reduzieren. Doch ich beobachte immer wieder, dass das Problem bei ganz unterschiedlichen Kunden auftritt, unabhängig von Einkommen, Familienstand oder Alter.
Dann ist der Verkauf der zahlungsgestörten Forderungen ein sinnvoller Schritt. Geben Sie den Forderungsankauf in Profihände, erhöhen Sie Ihre Liquidität und verringern gleichzeitig den internen Arbeitsaufwand. Um aus dem Prozess schließlich Innovationskapital zu schöpfen, halte ich folgende drei Faktoren für entscheidend:
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Diese Erfolgsfaktoren sollten Sie im Blick haben
Den richtigen Zeitpunkt festlegen
Um Kosten und Nutzen im Debitorenmanagement wieder in Balance zu bringen, sollten Unternehmen entscheiden, wann sich der Einsatz ihrer eigenen Ressourcen nicht mehr lohnt und ob eine Alternative wie der Verkauf ihrer Forderungen wirtschaftlich sinnvoll sein kann. Eine einmalige Verkaufslösung kann zum Beispiel eine gute Option sein, wenn es um einen über die Jahre aufgelaufenen Forderungsbestand geht. Noch nachhaltiger wirkt ein laufender Forderungsverkauf. Je nach Vorstellung des Unternehmens kann dieser beispielsweise ab der zweiten Mahnung oder nach mehreren Monaten eigener Beitreibung erfolgen. Unternehmen sollten sich hierzu eingehend beraten und ein maßgeschneidertes Kaufangebot unterbreiten lassen.
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Den richtigen Zeitpunkt
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Zeitpunkt festlegen
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Viele Faktoren entscheiden über Erfolg
Da viele Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen in mehr als einem Land anbieten, ist die lokale Beitreibungskompetenz ein weiteres wichtiges Auswahlkriterium für den jeweiligen Kaufpartner. Das betrifft nicht nur sprachliche und kulturelle Kompetenzen. Auch das Know-how über die legalen Beitreibungsprozesse ist entscheidend, da sie über Ländergrenzen hinweg recht unterschiedlich ausfallen.
Aus meinen Gesprächen mit Unternehmen weiß ich dass das „aus der Hand geben“ der Kundenbeziehung zunächst häufig eine hohe Hürde für den Verkauf von Forderungen darstellen kann. Allerdings bin ich auch davon überzeugt, dass jeder seriöse Kaufpartner auf mögliche Vorbehalte und Bedürfnisse der Unternehmen eingehen wird. Hier gibt es vielfältige Möglichkeiten – von Sozialstaffeln bei den Inkassogebühren über Rückübertragung einzelner Forderungen bei konkreten Imagerisiken bis hin zu Möglichkeiten der Kundenrückgewinnung nach erfolgter Rückführung der Schulden. Daher lohnt sich immer das individuelle Gespräch.
Der richtige Zeitpunkt für einmaligen oder laufenden Verkauf, Transparenz des Kaufpartners und seriöse Beitreibung – die hier vorgestellten Erfolgsfaktoren sind nur drei von vielen, die Unternehmen bei ihren Überlegungen zum Thema Forderungsverkauf berücksichtigen sollten. Daneben gibt es von effizienten Anbindungs- und Folgeprozessen, über die Sicherstellung von Compliance (zum Beispiel Datenschutz und Umsatzsteuer) bis hin zu elementaren Erwägungen im Zusammenhang mit dem Kauf- und Abtretungsvertrag einige weitere Faktoren für den erfolgreichen Verkauf von Forderungen.
Mit dem richtigen Kaufpartner sind B2C-Unternehmen in der Lage, die in einigen Ländern äußerst beliebten Zahlarten Kauf auf Rechnung oder Zahlung per Banklastschrift anzubieten. Das steigert den Umsatz ohne negative Auswirkungen wie dauerhaft hohe Aufwände im Debitorenmanagement und eine hohe Kapitalbindung. Und wie ich im täglichen Austausch mit Kunden immer wieder feststelle, verwenden Unternehmen das Kapital letztlich viel effizienter: für den nächsten Innovationsschritt oder den Ausbau ihres Kerngeschäfts. Und genau das sollte das Ziel des Forderungsverkaufs sein.
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